Zdefiniuj analizę sprzedaży

Analiza sprzedaży bada raporty sprzedaży, aby zobaczyć, jakie towary i usługi sprzedały się dobrze, a które nie. Analiza służy do określenia, jak składować zapasy, jak mierzyć efektywność sił sprzedaży, jak ustawić moce produkcyjne i zobaczyć, jak firma radzi sobie ze swoimi celami.

Porównania okresowe

Zazwyczaj analiza sprzedaży porównuje jeden okres z porównywalnym okresem w przeszłości. Na przykład sprzedawcy odzieży mogą chcieć sprawdzić, jak wypadła ich sprzedaż na początku roku szkolnego w porównaniu z zeszłym rokiem. Mogą przyjrzeć się tegorocznej sprzedaży od 1 sierpnia do Święta Pracy, a następnie porównać te liczby z tym samym okresem rok temu. Inne firmy patrzą na sprzedaż w ujęciu miesięcznym lub sprzedaż w tym miesiącu w porównaniu z tym samym miesiącem w zeszłym roku lub w innym okresie, w zależności od charakteru działalności.

Analiza progu rentowności

Analiza progu rentowności pokazuje firmie, jaki minimalny poziom sprzedaży jest potrzebny, aby mieć pewność, że nie straci pieniędzy. Pokazuje również, jak wrażliwy jest próg rentowności na zmiany zarówno stałych, jak i zmiennych wydatków.

Analiza sprzedaży konkurencji

W niektórych branżach sprzedaż twoich konkurentów jest wymieniona w źródłach publicznych. Na przykład sprzedaż samochodów jest raportowana co miesiąc przez głównego producenta, główną markę i model. Te dane sprzedaży mają charakter informacyjny dla wszystkich producentów, pokazując, jak dobrze każdy z nich konkuruje z resztą. Na przykład dane są rutynowo badane w celu ustalenia, która firma motoryzacyjna sprzedała najwięcej średniej wielkości sedanów, SUV-ów i ciężarówek.

Kontekst analizy sprzedaży

Nieprzetworzone liczby rok do roku lub procentowe wzrosty lub spadki sprzedaży są zazwyczaj połączone z dodatkowymi notami wyjaśniającymi w analizie sprzedaży. Na przykład producent samochodów, który informuje o dużym wzroście sprzedaży jednego ze swoich średnich sedanów w skali roku, mógł właśnie wprowadzić nowy sedan, który kradnie sprzedaż innym producentom. Lub też sprzedaż detaliczna na początku roku szkolnego może spaść w porównaniu z ubiegłym rokiem z powodu recesji. Analiza sprzedaży wymaga kontekstu, aby wszyscy, którzy będą z niej korzystać, mogli w pełni zrozumieć.

Przegląd analizy sprzedaży

Wszelkie analizy sprzedaży należy udostępniać członkom firmy, którzy mogą skorzystać na posiadaniu tej wiedzy. Przedstawiciele handlowi muszą być świadomi tego, jak radzi sobie ze swoimi celami, finanse muszą być w stanie przeanalizować strategię cenową firmy i jej wpływ na sprzedaż, a produkcja musi mieć możliwość planowania zdolności produkcyjnych. Dzielenie się analizą sprzedaży działa najlepiej, jeśli odbywa się na regularnych zaplanowanych spotkaniach, podczas których ludzie mogą zadawać pytania, dzielić się informacjami i odpowiednio planować następny cykl sprzedaży.