Jak określić współczynnik penetracji dla firmy

Penetracja rynku jest kluczowym wskaźnikiem tego, czy Twoje strategie marketingowe i sprzedażowe działają. Penetracja rynku to odsetek zidentyfikowanych potencjalnych klientów, których udało Ci się pozyskać. Niespełnienie pożądanego współczynnika penetracji może być strategiczną kwestią w marketingu lub sprzedaży, lub może być konieczne poświęcenie czasu na rozwój rynku, aby poszerzyć bazę potencjalnych konsumentów. Oto jak określasz swój współczynnik penetracji.

Obliczanie współczynnika penetracji

Wskaźnik penetracji można łatwo obliczyć, znając wielkość rynku docelowego. Aby obliczyć współczynnik penetracji, podziel liczbę klientów przez wielkość rynku docelowego, a następnie pomnóż wynik przez 100.

Współczynnik penetracji = (liczba klientów ÷ docelowy rozmiar rynku) × 100

Na przykład, jeśli sprzedajesz ubezpieczenie samochodu w małym mieście, które ma 25 000 licencjonowanych kierowców, a Twoja księga handlowa ma 1200 kierowców, wskaźnik penetracji Twojej firmy wynosi 4,8%.

Współczynnik penetracji = (1200 ÷ 25 000) × 100 = 4,8 procent

Definiowanie numerów rynków docelowych

Rynek docelowy należy zdefiniować przed każdą kampanią marketingową. W przykładzie ubezpieczenia komunikacyjnego, chociaż jest 25 000 licencjonowanych kierowców, możesz chcieć tylko kierowców z dobrymi wynikami jazdy, którzy nie mają mandatów ani wypadków. Filtrując wyniki badań, możesz udoskonalić działania marketingowe. W mieście może być tylko 12 000 kierowców spełniających Twoje wymagania, co zwiększa współczynnik penetracji pożądanego rynku docelowego do 10 procent.

Zdefiniowanie rynku wymaga spojrzenia na dane demograficzne i zidentyfikowania idealnych perspektyw. Prawdopodobnie nie zamierzasz sprzedawać usług przycinania drzew osobom mieszkającym w mieszkaniach, więc marketing dla nich to strata czasu i pieniędzy. Zamiast tego identyfikujesz właścicieli domów w wyznaczonym obszarze, aby zobaczyć, jak duży jest rynek.

Porównaj ze średnimi w branży

W większości dużych branż istnieją średnie krajowe wskaźniki penetracji. Porównaj swoje wyniki ze średnimi, aby zobaczyć, czy osiągasz lub przekraczasz stawki konkurencji. Twoja lokalna izba handlowa lub biuro Small Business Administration mogą pomóc Ci z mniejszymi danymi geograficznymi, które możesz wykorzystać do określenia Twojego sukcesu. Biuro Statystyki Pracy zapewnia również wgląd w branżę na temat tendencji wzrostowych na poziomie krajowym.

Rozwój rynku w celu zwiększenia potencjalnego rozmiaru rynku

W pewnym momencie, jeśli odniesiesz sukces w marketingu, sprzedaży i utrzymaniu klientów, Twoja firma zostanie nasycona na rynku: osiągnąłeś najwyższy lub maksymalny wskaźnik penetracji. Aby nadal się rozwijać, musisz zwiększyć potencjalny rozmiar rynku. Robisz to poprzez rozwój rynku.

Firma ubezpieczeniowa nasycona kierowcami z czystymi rekordami może albo rozszerzyć swój obszar geograficzny, aby szukać bardziej czystych rekordów jazdy, albo rozszerzyć kryteria na osoby, które mają tylko jeden bilet w ciągu ostatnich trzech lat, aby zwiększyć docelową wielkość rynku.